こんにちは。たちばなです。
本日は土曜日。大阪から東京に戻る東海道新幹線車内からのブログ発信です。


昨日は、大阪梅田での定例セミナーでした。
ここ何回か、聴講者数は30人を超えていたんだけど・・・今回は10人ちょっとでした。
約200分おしゃべり致しました。

懇親会は8人。
参加率高っ!(笑)

セミナー終わって懇親会への移動中に街を歩いていたら・・・・心に響くフレーズを見つけましたので、皆さんにご披露します。
すっごく大阪っぽい(笑)
すっごくワタシへのご相談者にフィットする(笑)

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励ましの意味で、掲載しますね(^_-)-☆


本日は朝から、梅田の新阪急ホテルにて、5名の資金繰り相談に乗りました。
いろいろな悩みを持っているものだ・・・・・本当にそう思う。

「悩み」に基準やレベルなどない。
「悩み」に大きいも小さいも無い。
当事者が悩めば、それが「悩み」なのだ。


人生で健康の次に大切なお金の話。
ワタシの知識で、元気になるのであれば、いくらでもおしゃべりしようよ。
元気になるよ。心が軽くなるよ。
嘘じゃない。これでも、もう7年もやってるんだ。


今日はね・・・・親父の祥月命日なんですよ。
妻にLINE送って、「オレの分も手ぇ合わせておいて」って言っておきました。
きっと親父には伝わっている事でしょう(笑)


明日、新潟に帰ります。
長女の水泳の記録会がありましてね・・・・・小学生最後なんです。
陸上をやるのか・・・・水泳を続けるのか・・・・まだ迷っているようです。
「どっちもやりゃいーじゃねーか」って思わなくも無いんですが・・・・あまり口出さずにいようと思います(笑)


来週末から再び地方出張ラッシュです。
福岡・佐賀・東京・広島を巡ります。

街はすっかり年末モード・・・・・みんな!頑張ろうね!
ヤバくなりそうだったら、早めに相談においでよ。ホントだよ!

問題の先送りはしてはいけない!


さて、本日もSNSに投稿した記事にお付き合いください。

あなたの大切な一日の中の数分間をワタシにお与えください。

いくらかでもあなたの糧になるのでしたら幸いです<(_ _)>

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11月16日 東京神田小川町の事務所にて

たちばなです。
 
昨日はね・・・都内で会食に参加してまいりました。
ここ何年か、仲良くしている不動産投資家さんの数名で「はじめちゃんを囲む会」を催して下さったんです。
5月に開催以来、2度目の開催。
前回は中華だったので、今回は焼き肉でした。オサレな焼き肉店。旨かったよぉ~。
でもね・・・前回同様に「はじめちゃんを囲む会」なのに、ワタシも会費払うんだよ(笑)
領収証が虚しいね(-_-;)
ま、楽しかったから良しとしよう!(笑)

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本日は、神田小川町の定例セミナーを終え、まっすぐ真面目に神保町に帰っています。
今日は、野球の日韓戦も見たかった。
東京ドームまで歩いていけるけど、あえてテレビで見る(笑)
 
 
 
 
【たちばなはじめの基本線】
その⑮(最終回) 「債権者交渉のツボ」
 
 
 
ビジネスマンである以上、日常的に「交渉事」は付き物です。
「交渉したことが無い」という人は、ビジネスマンである以上、あまりいないでしょう。
 
でもね・・・・ワタシは、日本人は「世界有数の交渉下手な民族」と思っているのですよ。
「誠実・正直・詮索なし・準備無し」で交渉するからです。
これでは・・・・交渉は失敗します。

・自分が出したい結論
・それに届かない場合の妥協点
・相手にこちらの主張を飲ませる提案
これらを用意して交渉に臨まなければいけません。
 
また交渉事は、相手の出方やスタンスを見ながら、それによって交渉の手法は変えていかなければなりません。
交渉相手との利害関係が一致しているのか?
交渉相手との利害関係が相反しているのか?
これによっても、交渉の手法やその為の準備は大きく変わるのですよ。
 
それはさながら・・・・・野球のように。
野球の試合では、投手と打者が対戦します。
投手は「打たせたくない」という欲求があり、打者は「打ちたい」という欲求があります。
打者がもし、内角のストレートを待っているとして、投手はそれに気づいた時には内角のストレートは投げないよね?
投手がもし、外角に逃げるスライダーを投げようとして、打者がそれに気づいた時にはスタンスを変えてそれを打とうとするよね?
一方で・・・・
今度は野球の練習で投手と打者が対戦します。
投手は打者に「気持ちよく打たせて調子を上げさせよう」という欲求があり、打者は「気持ちよく打って試合に備えたい」という欲求があります。
打者がもし、内角のストレートを待っていれば、投手はその通りに投げるでしょう。
 
つまり、「利害関係が一致している相手なのか?」
それとも、「利害関係が相反している相手なのか?」
によって交渉のスタンスや手法を変えなければいけないのですよ。
 
ワタシの仕事の内容を踏まえ、ここでは「対 銀行交渉」をイメージしながら、文章をしたためてまいります。
まず、「銀行とはどういう所か?」の思いを馳せなければいけません。
「事業体にカネを貸しつけて、利息をハネる業者」です。
ですから、彼らのビジネスモデルは、「カネを貸せば貸すほど儲かる」というビジネスモデルなのです。
貸せば貸すほど儲かるのだから、順調に返済が実行される融資先には、どんどんと追加融資を実行します。
融資担当者がもし、融資先から全額回収し終わって取引を終了させたら、その担当者は大目玉を喰らうでしょうし、そんな奴はまず出世しません(笑)
ですから、「たちばなはじめの基本線のその②」で文章をしたためていますが、返すと借金終わらないし、返すのをやめると借金が終わる、と言うのは彼らのビジネスモデルを読み解くとこういう結論になるのですよ。
 
それを踏まえ、前述した「利害関係の一致と相反」について考えましょう。
銀行がカネを貸してくれる時・・・・銀行は融資先にカネを貸しつけて多くの利息をはねようとしますし、融資先企業はその資金を使って事業を大きくさせようと頑張るのです。
この時に・・・銀行と融資先(事業主)側の利害関係は一致していますよね??
利害関係が一致している段階では、いわば練習試合における投手と打者の関係性であるワケだから、「お互いにお互いがどんなふうにすれば喜ぶか?」を考えて交渉を進めるわけです。
 
一方で、リスケ等を実行していたり、業界全体が低迷にあり、融資が不調な時、銀行は融資を渋りますね?
銀行がカネを貸してくれない時・・・・銀行は融資先に対して「回収したい」という欲求に変わりますし、融資先企業は「回収されたくない」という衝動に変わるのですよね?
この時は・・・銀行と融資先(事業主)側の利害関係は相反していますよね??
利害関係が相反している段階になったら、いわば試合における投手と打者の関係性であるわけだから、「相手がどんな事をされるのが一番イヤか?」を考えて交渉を進めなければいけないのです。
 
「有事の資金繰り改善」を仕事にするたちばなはじめは、銀行や債権者が、「どんな風にされたら一番イヤかなぁ?・・・・」ばかりを日夜考えて仕事をしている、という事ですよ(笑)
有事の資金繰り改善が必要な事業主は、一番大きなコストは借金の元金と支払利息。
そして、有事の際に一番事業に貢献しない勘定科目は、長期・短期借入金と支払利息。
借金返済と利息の支払いは、事業の再生に最も寄与しない科目であることに気付かなければいけない
 
債権者側の立場に自分を置き換える。
「自分が回収する側だったら・・・どんな事をされたら一番イヤだろうか?」と。
このシチュエーションで、自分が一番されたくない事は何か?と思いを馳せた後、出た結論は・・・・「相手にされない事」そして「無視される事」。
交渉のテーブルに相手がついてくれない事が最も自分にこたえる事だろうから、自分が債務者になった時にすべきことは何かというと・・・・債権者との交渉を絶つこと、と言う結論に至るのですよ。
債権者側は、債務者側に放っておかれたら・・・・・無担保状態の不良債権は期中で損金計上しなければならず、また、5年が経過すれば時効が完成し安い環境になる。
 
裁判で訴えようにも民事でしか訴えようが無いし、「何もないヤツは法的に最強」なのだから・・・放っておかれるのが債権者側は一番こたえるのですヨ。
実力行使になど出ようとしても・・・そこには「自力救済の禁止」や「貸金業法」が立ちはだかる。
 
交渉事の際に一番留意すべきところはどこかと言うと・・・「理不尽な状況にあっても、怒りに身を任せた方がやがて敗北の辛酸を舐める」という事。
とかくこの世は「怒った者が負け」
怒った者が負け、という事は、裏を返せば「怒らせた者が勝ち」という事だから、ワタシは利害関係の相反する相手との交渉の際は、「相手を怒らせること」に集中するんだよ。
相手の冷静さが失われたころを見計らって、次の「爆弾」を落とす準備をする。
これが交渉の極意ですよ。
 
 
借金の返済を止めて、そこで浮いた資金の一部を、内部留保にして、家族や従業員や取引先に充当してあげて欲しいんだ。
銀行なんか・・・・資金繰り苦しくなれば、公的資金というものが降って沸いてくるじゃんか!
家族にも従業員にも顧客にも取引先にも・・・・公的資金はおりてこないよね?
だから、事業主は銀行よりもそれ以外の家族や従業員や顧客や取引先に、資金を充当すべきなんじゃないだろうか???
 
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世の中の大半の人はワタシに言うんだよ。
「道義的見地から、借りたカネは返すべきだ!」と。
でも、ワタシは必ず反論するんだよ。
「道義的見地から借りたカネなど返すべきではない!」と。
 
でも、返したら借金は終わらないんだよ。
ただ、返すのを止めたらいずれ借金は終わるんだよ。
果たしたい目的とそのために手段を誤ってはいけない。
その手段を誤らないために、交渉事のセオリーは守らなければいけない。
 
 
「勝てる見込みが無ければ逃げる事に専念せよ」
「計画は綿密に。行動は迅速に」
「常に“別のやり方”はないか?と問い続ける」
「相手が弱みを見せた時の交渉は短期決戦で」
「結果ではなく、経験の蓄積で人間は成長する」
 
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長期にわたって連載してまいりました「たちばなはじめの “基本線” 」は今回の「その⑮」でいったん終了します。
もし、読者の周辺に困っている人がいらっしゃった場合、このようにおススメしてください。
「“たちばなはじめ”で、WEB検索して、たちばなはじめ公式サイトが出てきたら、いっぱいブログあるけど、その中の、たちばなはじめの“基本線”って言うのを読めば、だいたいそいつの事が解ると思うよ。」と。
 
これまで約6年。
ブログやSNS投稿やメルマガを続け過ぎまして、あまりにも文量が多くなりすぎてしまいました。
たまに、「全部読みました」なんて人とお目にかかる事もありますが、それじゃあまりにも可哀想。
そんなワケで、なるべく、ワタシの情報が短い時間で解りやすくするために・・・・たちばなはじめの “基本線” を書きました。
その割には全部で15もあるっていうのも・・・・かなり多いと思うけどね(笑)
 
 
 
明日は、大阪淀屋橋でのセミナーです。
北新地に出かけて、若くてカワユい女のコと・・・・お話ししたいな(笑)


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